渠道权力是渠道控制的一种重要机制,也是渠道管理理论研究的一个重要课题。针对此前的研究中关于渠道权力使用策略如何影响渠道合作所得出的不一致的结论,文章引入企业人脉这一中国情境下的重要因素,探讨它的调节作用。研究发现:企业人脉会弱化渠道权力使用策略(分为使用强制性权力和使用非强制性权力)对渠道合作的影响——在企业人脉较广时,企业使用强制性权力对渠道合作不会有大的破坏作用,而使用非强制性权力也不会带来更好的结果。文章最后讨论了这些研究发现的理论意义、实践价值以及不足和未来的研究方向。
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