基于客户需求的销售活动评价体系构建

作者：张成; 莫蓉; 杨海成; 王晓君; 陆小蕊

来源：中国制造业信息化, 2012, (23): 1-4.

• 客户需求
• 销售活动
• 评价体系 Customer Demand
• Sales Activities
• Evaluation System

为了有效地获得客户需求,从客户认知的角度出发,以组织的销售活动为研究对象,通过对客户需求决策的分析,运用PDCA的循环方法,建立了从客户决策循环模型(CDM)到销售活动循环模型(SAM)和销售活动推进循环模型(SAPM)相互关联的组织销售活动推进的模型框架,对客户需求进行了定性识别,构建了以客户的组织销售活动客户关系推进能力评价体系,最后给出了应用实例。

• 单位
  西安航天动力机械厂; 中国航天科技集团公司第四研究院; 西北工业大学