企业数字化转型与大客户依赖治理

作者：邱煜; 潘攀^*

来源：财贸经济, 2023, 44(10): 90-108.

DOI：10.19795/j.cnki.cn11-1166/f.20231010.005

• 大客户依赖
• 数字化转型
• 产品专业化
• 渠道建设
• 降价空间

近年来，大客户黑天鹅事件频繁发生，使企业经营发展遭受巨大冲击，外界对企业罹患大客户“依赖症”的担忧与日俱增。在此背景下，本文以文本分析技术为基础，采用2009—2020年沪深A股上市企业数据，对数字化转型如何影响大客户依赖及作用机理进行实证检验，研究发现：(1)数字化转型降低了企业对大客户的依赖；(2)从生产环节、销售环节和定价环节的作用机制上看，企业数字化转型主要通过赋能产品专业化发展、强化渠道建设能力、提升潜在降价空间这三条路径降低对大客户的依赖；(3)异质性检验发现，企业面临的经济不确定性较大、所在地数字经济发展较缓慢，或者是非国有企业时，数字化转型对大客户依赖的治理效应更强；(4)进一步研究发现，企业数字化转型治理大客户依赖并非以牺牲企业利益为代价，而是能持续扩大销售收入。上述结论在经过一系列内生性检验后依然稳健。本文不仅从新的视角推进了大客户依赖的相关研究，而且为更客观地认识和肯定数字化转型对企业高质量发展的推动作用提供了一定经验证据。

• 单位
  四川农业大学; 西南财经大学