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摘要
以顾客购买意愿、顾客满意,顾客感知价值、销售陈述的逻辑关系为分析框架,根据大客户购买过程与特点,以SPIN及FABE销售陈述模式为范例,探讨"基于顾客感知价值的大客户销售陈述策略"这一问题,得出以下研究结论:顾客感知价值与顾客满意、购买意愿呈正相关关系;顾客感知价值越高,顾客越满意,越有购买意愿;顾客感知价值越低,顾客越不满意,越有可能不购买。顾客感知价值与销售陈述呈正相关关系,销售陈述质量高,顾客感知价值就越高;反之,则越低。大客户销售,需要考虑大客户购买决策参与人员的需求偏好及关注重点,设计销售陈述内容,提高其感知价值,从而提高顾客购买意愿及增进销售成功机会。
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