基于消费者损失效用的概率销售策略研究

作者：杨光; 刘新旺; 秦晋栋

来源：中国管理科学, 2020, (07): 146-155.

DOI：10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2020.07.014

• 概率销售
• 损失中性
• 损失厌恶
• 异质产品
• 传统销售 probabilistic selling
• loss aversion
• differentiated quality product
• loss neutral
• traditional selling

随着网络信息技术的迅猛发展,概率销售作为一种新颖的销售策略广泛应用于旅游业。在双寡头销售商竞争销售背景下,两销售商分别向损失中性和损失厌恶型消费者销售高档产品和概率产品(中低档产品打包成概率产品)。本文首先运用博弈方法建立了损失中性下的概率销售模型,揭示了产品质量对销售商策略的影响。考虑到消费者在购买概率产品后存在期望损失,我们进一步构建了损失厌恶下的概率销售模型,研究了期望损失对概率销售策略的影响。研究表明期望损失为概率销售商实施概率销售提供了可能性,同时可以增加概率销售商的利润,但可能会损害其竞争者的利益;销售商是否采用概率销售策略主要取决于消费者对购买损失和选择损失的敏感度。最后给出了数...

• 单位
  武汉理工大学; 南京信息工程大学; 东南大学; 经济管理学院