商议合同新方法

作者：戴维·弗莱林格; 奥利弗·哈特; 凯特·维塔赛

来源：销售与管理, 2019, (16): 74-79.

<正>合同设计之初即强调建立协作互信关系,不仅具有法律效力,还特别适用于无法预测所有可能性的复杂合作关系。2005年,戴尔选择联邦快递(FedEx)作为硬件返修合作伙伴时,起草了一份传统的供应商合同。这份合同有100多页,里面全是"供应商应当如何如何"的条款,详细列出了联邦快递应承担的责任,还有几十条戴尔对质量合格的评估标准。合作近十年,联邦快递完成了所有合约责任,但双方对合作关系都不满意。戴尔认为,联邦快递不主动寻求持续改进和创新解决方案;联邦快递则认为戴尔要求苛刻,浪费资源,而且工作受到诸多限制,因此感到不满。戴尔尝试降低成本,在双方合作的八年里三次进行招标,侵害了联邦快递的利益。

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  教育学院