工程争端谈判中,谈判方的不当行为经常导致无法获得共赢的谈判结果。文章通过问卷调研,收集了国内工程建设领域谈判行为与谈判结果的相关数据。文章验证了五大行为:整合、支配、助人、折衷和逃避,以及在工程争端谈判领域的适用性;将工程争端谈判结果归为五类:共赢、僵持、冲突加剧、单赢和退出。运用多元线性回归,研究谈判行为与谈判结果间的关系。其中,整合最有助于谈判成功,助人和逃避不利于解决争端。为尽快解决争端、实现共赢,在工程争端谈判中应采用整合行为以实现共赢,为未来合作创造条件。
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