考虑贴现因子和预售期促销的销售策略选择问题

作者：楼振凯; 王治莹; 张会敏; 逄金辉^*

来源：中国管理科学, 2023, 1-12.

DOI：10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2022.1373

• 预售
• 定价策略
• 贴现因子
• 促销

为了获取需求信息并提前回笼资金，越来越多的销售商采取了预售策略并在预售期进行促销。在此背景下，本文考察预售合理性和预售期促销的问题。为了比较不同销售期所获得的利润，基于销售商资金紧张程度定义了贴现因子。根据预售期是否进行促销，分两种情况进行讨论，并在这两种情况下分别考虑只预售、只现售和“预售+现售”三种销售策略。结果表明：(1)不进行预售期促销时，“预售+现售”策略总是最优的；(2)当销售商资金压力较小时，预售期促销下的“预售+现售”策略不可能是最优策略。数值算例分析了各关键参数的敏感性，并展示了销售商销售策略的变化规律和占优区域。

• 单位
  安徽工业大学; 北京理工大学