渠道管理的目的是激发经销商的积极性、制约经销商的不合作行为 ,以造就“最佳”的经销商和完善的营销网络体系 ,确保渠道稳定健康地发展。如果制造商能长期提供具有盈利能力的产品而且经销商有足够的耐心 ,那么 ,经销商任何短期的机会主义行为所得都是微不足道的 ,他们都会有积极性为自己建立一个乐于合作的美誉 ,同时也有积极性惩罚对方的机会主义行为 ,从而产生了经销商之间的自觉合作。
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