以往谈判研究多从认知或动机的单一视角切入,动机性信息加工(MIP)理论首次结合了认知视角和动机视角,探讨谈判的过程和机制。MIP理论由社会动机和求知动机两方面构成。社会动机指对谈判结果在自己与对方之间的特定分配的偏好,影响信息加工的选择和内容,求知动机指发展和保持对周围世界的精确和全面理解的意愿,影响信息加工的深度。MIP理论的谈判研究也取得了丰富的成果,如谈判策略的选择、信息选择的偏好等。同时,对未来的研究进行了展望。
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