以大客户营销创新带动企业转型

作者：王俊; 张潇丹

来源：当代通信, 2005, (16): 45-46.

• 大客户营销
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• 企业管理
• 通信运营商
• 客户关怀

<正>目前,通信运营商在大客户营销中一般按行业细分电信市场,以行业来区分客户群体,推行大客户行业化管理模式。这种模式曾经在电信渠道建设的初期起到了较好的作用,但随着社会的不断发展和客户对服务要求的不断提升,应该积极研究新的细分市场方法。从实践效果来看,一些地方推出的行业营销指导手册、行业整体解决方案等实际效应并不明显。同时,由于通信运营商企业组织是按区域分层,但除了行政机关外,大多企业客户是按业务板块分类,这样很容易造成客户总部由分局大客户组服务,客户的下属单位由上一级大客户部服务的倒挂现象。由于客户采购决策往往集

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  广州越秀集团有限公司