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摘要
随着物流市场对重卡的需求不断下滑，重卡行业竞争日趋激烈，产品同质化竞争加剧，重卡企业持续保持企业竞争力离不开行业大客户的贡献与支持。基于此，重卡企业要秉承以客户为中心的理念，按照不同的运输行业标准和客户特征要素对大客户进行精准识别，将客户价值管理流程优化为客户价值挖掘、定制方案呈现、客户成交推动、完美交付和持续关爱五个阶段，将五个阶段分解为21个标志性动作，在客户价值管理过程中按照优化后的流程进行管理推动，提高客户认知，帮助客户解决问题，深挖客户痛点，满足客户个性化、差异化需求，深度挖掘客户价值，将客户价值持续转化为重卡企业的利润和品牌影响力。
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单位湖北汽车工业学院; 经济管理学院
