科研之友
微信
新浪微博
Facebook
分享链接
摘要
本文研究议价中表达负面情绪的效应,并认为负面情绪产生的效应取决于其类型,以及这种情绪的针对性,即针对报价还是对针对谈判对手。研究表明,愤怒和失望这两种主要的负面情绪在谈判中有相反的效应:当针对报价时愤怒会更有效地促使谈判对手让步,当针对谈判对手时失望会更有效地促使其作出让步,我们的研究结果表明,愤怒和失望在谈判中的人际效应关键取决于情感表达的目标指向,并且分别受到评估对手底线和内疚的中介效应影响。
-
单位华安证券股份有限公司
