“关系型”交易中大客户的战略效应研究

作者：田耕耘

来源：工业技术经济, 2023, 42(04): 43-55.

• 大客户
• “关系型”交易
• 战略效应
• 信用管理
• 供应链整合
• 替代效应

本文立足于中国“关系型”交易广泛存在的制度背景，以2006～2021年中国A股上市公司的数据为样本，探究了“关系型”交易中的大客户是否具有战略效应。研究结果表明，总体上看，我国上市公司的大客户能够提升企业的未来产品市场竞争优势，即大客户存在战略效应。大客户产生的战略效应在民营企业和市场化程度低的区域更加显著。进一步基于信用管理的机制检验发现，大客户产生的战略效应与信用管理产生的战略效应之间存在替代效应，进而表明，大客户产生战略效应的原因在于其发挥了供应链整合效应。本文的研究结果有助于厘清现有研究差异，并为我国客户“关系型”交易广泛存在的客观事实提供了基础性的理论阐释和经验证据。