谈判心理学家对谈判行为机制的研究,主要基于西方文化中对合作与竞争关系的理解。国内学者若完全复制西方研究范式和借用西方概念来考察中国谈判者的行为机制,则不能对本土情境中的谈判行为给出贴切的解释。本文通过分析西方文献中基于收益假定的合作型谈判行为构念与中国谈判者基于"关系"的合作行为以及两者的异同,最后以此为例论述了我国学者可以使用高度情境化的概念来开发本土谈判理论。
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