基于不同管理模式偏好的新生代销售人员激励影响因素研究

作者：黄子琪

来源：企业改革与管理, 2020, (09): 65-69.

DOI：10.13768/j.cnki.cn11-3793/f.2020.0857

• 销售人员
• 激励
• 管理模式

保险行业作为销售主导的行业,如何做好对人数众多的销售人员,特别是对新生代销售人员的管理显得尤为重要。基于此,本课题建立了新生代销售人员管理的变量模型,研究团队文化,追随等特质,指令式管理模式,授权式管理模式,参与式管理模式与教练式管理模式对新生代销售人员管理激励效果的影响。本研究得到的有效样本为414例,男性与女性销售人员各占53.1%与46.9%,出生于1989-1994年的样本数量最多(264;63.8%),研究对象的学历基本集中在大专和高中及以下(56.8%,29%)且绝大多数为普通销售人员(72%)。研究结果表明,性别与指令、教练式管理模式均存在着相关性关系(bothP<0.001);受访者目前职务与团队文化(P=0.000),指令(P<0.005)、参与(P<0.005)、教练式(P=0.000)管理模式均有显著相关性;而出生日期、文化程度、工作年限与六项因素间均无显著相关性(All P> 0.05)。多因素回归分析显示,团队文化(B=0.199,P<0.001),授权(B=0.344,P<0.001)、教练(B=0.321,P<0.001)、指令式(B=0.180,P<0.001)的领导风格,对新生代销售人员的激励有正向作用,而参与式管理模式(B=-0.224,P<0.001)对新生代销售人员的激励有负向作用。因此,对于外勤团队而言,发展授权式、教练式、指令式的管理方式及营造积极团队文化对新生代销售人员及以此为主要成员的团队健康具有重要意义,也是迈向国寿企业家的良性循环之路。

• 单位
  中国人寿保险股份有限公司