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摘要
在上一期文章的结尾处,我们给读者留下一个案例:“谁说了算?”。此案例所反映的问题是:任何销售都是对人的销售,所以我们必须要找对人。在那个特定的销售过程中,资深教授和技术人员要比资产处处长更具影响力,原因在于他们是专家和权威,在技术因素并不完全明朗,有很多不确定因素的情况下,专家和权威的观点、意见、建议要比资产处处长的主张更有说服力、更加可信。那些败北的公司将销售重点集中于资产处处长身上,是犯了“上错花轿嫁错郎”的错误。销售绝非是那些看似能够说了算的人,或声称自己能做决定的人能够完全主导的。我们经常高呼要创造和提供客户价值,但却不能充分地认识不同客户的“价值角色”,找不对价值形成和交换的真正源点...
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