基于耦合理论,将营销渠道中的组织关系和人际关系区分成四种耦合情形。在此基础上,利用问卷调查收集的211份数据,实证检验在不同的组织关系和人际关系组合形态下,渠道合作行为(信息分享、非强制性权力使用、强制性权力使用、投机行为)存在何种差异化表现。结果发现:当渠道成员的组织关系和人际关系都好时,信息分享程度最高,非强制性权力使用最多,投机行为最少;当渠道成员的组织关系和人际关系都差时,信息分享程度最低,强制性权力使用和非强制性权力使用均最少,投机行为最多。
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